Hohe Geräte-Verfügbarkeit gerade bei KMU besonders wichtig

Dabei spielt gerade bei kleineren Unternehmen das Thema Verfügbarkeit eine besonders große Rolle spielt. „Man stelle sich vor, dass von den wenigen Staplern im Einsatz eine Maschine ausfällt: Dann kann der auf dem Hof stehende Lkw nicht mehr zeitnah be- oder entladen werden. Um auch hier als verlässlicher Partner zu agieren, bieten wir unsere Produkte und Dienste in Deutschland sowohl über einen Direktvertrieb als auch ein eng geflochtenes Händlernetzwerk an: „So sind wir immer dort, wo unsere Kunden uns brauchen.“

Bedarfsgerechte und ganzheitliche Lösung aus einer Hand

Hinzu kommt die besondere Qualität, für die Toyota steht: „Wir bieten KMU robuste, langlebige Geräte mit einem an sich schon sehr geringen Service-Bedarf an – ganz gleich ob es sich um Neu- oder Gebrauchgeräte handelt. Sollte es zu Ausfällen kommen, sind unsere Service-Techniker schnell vor Ort oder es wird zeitnah für Ersatz gesorgt.“ Zudem bietet Toyota den Kunden auch dafür das passende Instrumentarium an, zum Beispiel flexible Kurzzeitmietlösungen."

Gesamtpaket aus Beratung, Stapler, Finanzierung, Wartung und Service

Richard Schulan, Crown: „Bestmögliche Lösungen für den effizienten Logistik-Alltag der Kunden“

„Entscheidend für die Wirtschaftlichkeit von Flurförderzeugen ist, dass das Gesamtpaket aus Flurförderzeug(en), Finanzierung sowie Wartung und Service bestmöglich an die Anforderungen des Kundenunternehmens angepasst ist“, so Patrick Ebert, Leiter Produktmarketing Deutschland und Linde Akademie Linde Material Handling“. Deshalb legen Linde Material Handling und die in Deutschland für den Vertrieb verantwortlichen Linde-Vertragspartner großen Wert auf Beratung und partnerschaftliche Zusammenarbeit im Vorfeld einer Investition. Die Verkaufsberater greifen dazu auf ein umfangreiches Instrumentarium zu, mit dessen Hilfe sie die in logistischer, betriebswirtschaftlicher und technischer Hinsicht beste Lösung finden.“

Der Beratungsprozess beginnt mit einer Analyse der betrieblichen Gegebenheiten und Anforderungen des Kunden. Bei Bedarf wird dies mit einer Wirtschaftlichkeitsbetrachtung der Staplerflotte verbunden. Neben entsprechenden Arbeitsmitteln spielen das technische Know-how und die Erfahrung des Verkaufsberaters eine große Rolle: Sein Wissen und seine Ideen sind entscheidend bei der letztendlichen Fahrzeugkonfiguration.

Pattrick Ebert, Linde Material Handling: „Umfassende Beratung und partnerschaftliche Zusammenarbeit“

Sind Art und Umfang der Flotte festgelegt, gilt es, die richtige Finanzierungslösung zu finden. „Gemeinsam mit dem Kunden wird ein Vertrag ausgestaltet, der Kriterien wie jährliche Betriebsstundenzahl oder die Gesamtlaufzeit berücksichtigt“, so Ebert. „Nicht selten handelt es sich um einen Wartung und Service-Leistungen einschließenden Rentalvertrag.

Nach der Auslieferung der Geräte bleibt der Verkaufsberater in Kontakt mit seinem Kunden. Denn ändern sich die Gegebenheiten im Betrieb oder kommen Fahrzeuge mit verbesserter Technologie auf den Markt, lassen sich Vorschläge unterbreiten, das Materialflusskonzept gemeinsam anzupassen und weiter zu optimieren.

Der Weg zur bedarfsgerechten Lösung

„Eine wirklich effiziente innerbetriebliche Logistik fußt auf qualitativ hochwertigen Fahrzeugen und vor allem auch auf einer bedarfsgerechten und ganzheitlichen Lösung auf Basis einer umfassenden Beratung“, so Holger Brandt, Leiter Vertrieb Deutschland der Still AG, Hamburg. „Als Komplettanbieter bieten wir unseren Kunden alles aus einer Hand – von Flurförderzeugen über Finanz- und Servicedienstleistungen bis hin zu vielfältigen Systemlösungen. Bei einem so umfassenden Angebot ist äußerst wichtig, dem Kunden dieses Leistungsspektrum so transparent und verständlich wie möglich zu vermitteln. Dies stellen wir durch zwei branchenweit einzigartige Vertriebstools sicher: den „Still PartnerPlan“ und die iPad-App „Still easy“.

Jan Kaulfuhs-Berger, Jungheinrich: „Umfassende und ganzheitliche Beratung und Kundenbetreuung“.

Der PartnerPlan umfasst als übersichtliche und transparent gegliederte Orientierungshilfe das vielseitige Angebot unserer Fahrzeuge, Systemlösungen, Servicedienstleistungen und Finanzierungsoptionen.

Professioneller Support

Durch die präzise Bedarfsanalyse unserer gut ausgebildeten Vertriebsmitarbeiter stellen wir auf Basis des PartnerPlans gemeinsam mit unseren Kunden die individuelle Kombination der einzelnen Bestandteile unseres Leistungsangebotes passgenau zusammen.

Die iPad-App „Still Easy“ als interaktiver digitaler Showroom im Aktentaschenformat ermöglicht es unserem Vertrieb, Kundengespräche besonders effizient und anschaulich zu führen. Außerdem ermöglicht sie unseren Kunden, das komplette Produkt- und Dienstleistungsangebot von Still interaktiv zu erleben. Durch Features wie frei schwenkbare 360-Grad-Innenansichten der Fahrerkabinen und drehbare Rundumansichten der Fahrzeuge wird dabei nahezu das Look & Feel einer Präsentation in einem „echten“ Showroom erreicht“, führt Holger Brandt aus. „So gelingt es uns, unseren Kunden nicht nur äußerst hochwertige Produkte anzubieten, sondern sie auch bestmöglich bei der Auswahl einer bedarfsgerechten Lösung zu unterstützen.“

In 100 Ländern direkt vor Ort

„Jungheinrich richtet seine Produkte und Dienstleistungen konsequent auf den Kundennutzen aus und bietet den Kunden genau das an, was sie für die Bewältigung ihrer logistischen Aufgaben benötigen“, so Jan Kaulfuhs-Berger, Sprecher Fachpresse der Jungheinrich AG, Hamburg.

„Das können beispielsweise High-End-Geräte sein, aber auch einfachere Maschinen, wie unsere auf der CeMAT 2014 vorgestellte neue Wandler – entscheidend ist der Bedarf des jeweiligen Kunden. Jungheinrich ist diesbezüglich mit seinem weltweiten, leistungsstarken Direktvertrieb mit 32 eigenen Vertriebs- und Servicegesellschaften in Europa, Asien und Amerika sowie einem dichten Händlernetz in weiteren 64 Ländern sehr gut aufgestellt. Somit sind wir in rund 100 Ländern für unsere Kunden direkt vor Ort vertreten.

Steigende Nachfrage nach Gesamtlösungen

Holger Brandt, Still: „Bestmöglicher Support für die bedarfsgerechte Lösung“.

Diese beraten wir ganzheitlich und unmittelbar an deren Bedarf orientiert, unabhängig davon, ob es sich um ein großes, mittelständisches oder kleines Unternehmen handelt. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Kunde am Ende Neufahrzeuge, Gebrauchtgeräte oder auch eine Customisation-Lösung mit kleinere Anpassungen herkömmlicher Serienfahrzeuge an bestimmte Kundenwünsche bezieht; oder ob es sich um einen Kauf, die Miete von Fahrzeugen oder auch einen Full-Service-Vertrag handelt.

Insbesondere mittelständische Unternehmen fragen zunehmend logistische Gesamtlösungen nach. Hier ist Jungheinrich in der Lage, den Kunden völlig unabhängig vom Automatisierungsgrad zu beraten – sei es hinsichtlich einer komplett automatisierten Lösung, einer rein manuellen Anlage oder auch einer Mischform. Jungheinrich steht dabei seinen Kunden von der ersten Beratung über Planung, Projektierung und Systemintegration bis zum Service im laufenden Betrieb zur Seite.“

IT-gestützte Simulation unterschiedlicher Einsatz-Szenarien

„Egal, ob es sich um einen, 20 oder 100 Stapler handelt, der Kunde steht bei uns stets im Mittelpunkt“, betont Hans Georg Hesse, Geschäftsführer UniCarriers Deutschland. „Zur optimalen Lösung der Transport- und Handlingaufgaben sind persönliche Vor-Ort-Besuche des Lagers unersetzlich, bei denen sich unsere Verkäufer ein klares Bild von den zu lösenden Logistikaufgaben machen. Basierend auf diesen Erkenntnissen wird das Lager analysiert, wobei der UniCarriers Logistik Analyzer die Verkäufer unterstützt.

Mit diesem Softwaretool lassen sich unterschiedliche Szenarien im Lager simulieren. Durch Veränderung der unterschiedlichen Variablen wie Regalbreite, Einsatzdauer, Lagerstrategie und Ähnlichem werden mit praxiserprobten mathematischen Verfahren unterschiedliche Szenarien berechnet. Besonders die Visualisierung der Ergebnisse bildet für den Kunden eine wichtige Entscheidungshilfe.“

Hans Georg Hesse, Unicarriers: „Der Kunde steht bei uns stets im Mittelpunkt“

Doch nicht nur die Software hilft dem Kunden: Basierend auf der modularen Bauweise lassen sich UniCarriers-Produkte auch bei geänderten Anforderungsprofilen nachträglich auf- und umrüsten. „Zusätzlich ermöglicht das UniCarriers-Flottenkonzept einen flexiblen Einsatz von weiteren Gabelstaplern über eine kurzzeitige Miete, um beispielsweise Produktionsspitzen oder Saisonschwankungen aufzufangen“, so Hesse. Zudem „rundet ein breites Spektrum an Finanzierungskonzepten rundet unser Produktportfolie genauso ab, wie unterschiedliche Serviceangebote, die von der Basiswartung bis zu 24/7-Modellen reichen.“

Ausführliche Vor-Ort Analyse

„Kern der Crown-Philosophie ist es, die individuellen Anforderungen, Bedürfnisse und Prozesse unserer Kunden genau zu verstehen; dies gilt insbesondere bei der Beratung hinsichtlich der bestmöglichen Lösung für die Staplerflotte“, so Richard Schulan, Direktor Vertrieb & Service Deutschland von Crown Gabelstapler.

„Schließlich geht es darum, im Logistikalltag unserer Kunden dazu beizutragen, Effizienz und Produktivität im Lager zu verbessern und die Gesamtbetriebskosten zu reduzieren.“ Schulan betont: „In der Praxis bedeutet dies, dass wir die Anforderungen unserer Kunden konkret hinterfragen: Was genau soll das Fahrzeug leisten? Über welche Betriebszeiten werden die Fahrzeuge eingesetzt? Welche Tragfähigkeiten und welche Hubhöhen sind für die jeweiligen Anwendungen passend? Für welche Einsätze sind Sonderausstattungen sinnvoll?