Titelgeschichte materialfluss 3/2019

Partner für den Mittelstand

Daniel Morent ist beim Intralogistikspezialisten SSI Schäfer für die klassische Lagertechnik verantwortlich. Mit materialfluss sprach der Leiter Product & Equipment über geschickte Kombinationen von Lagertechnik und FTS und verrät, warum das deutsche Unternehmen in seinen Augen die erste Wahl für kleine und mittelständische Unternehmen ist.

Daniel Morent © SSI Schäfer

materiafluss: Herr Morent, welches Fazit von der Messe ziehen Sie heute, nach bald drei Tagen in Stuttgart?
Daniel Morent: Das Interesse der Besucher war sehr groß in diesem Jahr, selbst am Donnerstagnachmittag war von einer Beruhigung des Zustroms an Messebesuchern noch keine Rede. Wir sind sehr zufrieden und hätten gern noch mehr Platz in der Halle 1 (schmunzelt).

mfl: SSI Schäfer ist sehr bekannt für große Lager, High-End-Lösungen und komplexe Systeme. Die Realität in Logistik-Deutschland ist ab und an auch deutlich weniger komplex. Was hat SSI Schäfer dem, sagen wir, mittelständischen Unternehmen zu bieten?
Morent: SSI Schäfer verfügt über ein sehr breites Produktspektrum, das von einem einfachen Kasten bis zur Vollautomatisierung reicht. Und dies aus komplett eigener Wertschöpfung. Was uns von anderen Wettbewerbern unterscheidet ist, dass wir nahezu alles selbst produzieren oder uns das Know-how durch Akquisen oder Partnerschaften ins Haus geholt haben. Unsere Wurzeln liegen in kleinen, modularen Lösungen und wir sind, historisch betrachtet, mit Be­hältern und Regalen gestartet. Hier ist SSI Schäfer nach wie vor führend und das wollen wir wieder hervorheben. Ein Behälter ist natürlich nicht so ansprechend wie ein automatisiertes Shuttle. Dennoch ist das Standardgeschäft unsere Basis. Zudem werden immer mehr Lösungen gefragt, die klassische Regale und Behälter sowie Lagerlifte, Fördertechnik oder FTS enthalten.

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mfl: Hat SSI Schäfer darauf auch organisatorisch reagiert?
Morent: Ja, wir können nun gerade diese Gesamtlösungen besser anbieten. In der Vergangenheit war dies zwar auch so, aber es gab keine zentrale Stelle, welche die Vertriebs-Schnittstellen der einzelnen Produktgruppen überblickt hat. Im Automationsbereich ist das anders, da gibt es einen Projektleiter, der für die gesamten Schnittstellen zwischen den Gewerken verantwortlich ist. In der Vergangenheit agierten wir wie viele unserer Mitbewerber, haben Produkte einzeln verkauft und die Klammer war der Außendienst des ­Vertriebs. Gerade der Mittelstand und die kleineren Unternehmen fordern aber verstärkt Lösungen, die eine Kombination aus konventioneller Technik und Automatisierung vorsehen. Dies können wir nun sauber bedienen. Uns ist sehr wichtig, darzustellen, dass wir nicht nur in der Sphäre der Automatisierung schweben. Von klein bis groß, das ist und bleibt unsere Stärke.

mfl: Wie stellt sich also die neue Vertriebsstruktur dar?
Morent: Inzwischen gibt es einen Vertrieb, der im Background die Kompetenz hat, komplette Lösungen zu finden. Vorbild waren die Strukturen in der Automation. Damit machen wir einen riesigen Schritt nach vorne. Es gibt eine Struktur im Hintergrund, die einerseits dem Vertrieb als Sparringspartner dient und andererseits dem Kunden unabhängig von einzelnen Produkten eine optimale Lösung präsentiert, weil ich mir sicher sein kann, dass alle Gewerke im Gesamtpaket aufeinander abgestimmt sind.

mfl: Das klingt nach einem „back to the roots“?
Morent: Ja. Wir wissen, dass der Automationsmarkt stark wächst, da musste man sich hier nur auf der Messe umschauen. Dies bedeutet aber nicht, dass die konventionellen Bedarfe nicht mehr vorhanden sind. SSI Schäfer verabschiedet sich mitnichten von seinem Kernmarkt.

mfl: Wie würden Sie das Wachstum im konventionellen Bereich beschreiben?
Morent: Es ist stabil, aber auch, wie bei der Automation, geprägt von Konsolidierungen. Das Spannende ist, dass gerade die technische Entwicklung der FTS in den letzten Jahren eine relativ einfache Möglichkeit aufgetan hat, konventionelle Lagertechnik mit einer Automatisierung zu verbinden und dies alles im laufenden Betrieb. Daher sind diese modularen und skalierbaren Lösungen sehr attraktiv.

mfl: Welche Rolle spielt die Konjunktur hierbei?
Morent: Die Boomphase hält bereits sehr lange an, es wird irgendwann jedoch ein Umdenken geben. Im Moment liegen vollauto­matisierte Lösungen stark im Trend, da die Konjunktur stabil ist und die Unternehmen optimal planen können. Eine vollautomatisierte Lösung, die mich auf Jahre bindet, ist aber deutlich unflexibler als beispielsweise eine Kombination aus Regalsystemen und FTS, ­welche man flexibel an neue Rahmenbedingungen anpassen kann. ­Aufgrund dieser Aspekte sehe ich einen sehr positiven Trend für den gesamten konventionellen Lagertechnikbereich.

mfl: Sie haben SSI Schäfer als „führend“ im Kernbereich bezeichnet. Wie definieren Sie das Wort „führend“?
Morent: Umsatzseitig lässt sich die Grenze sehr schwer ziehen, aber über die Breite der Produktpalette wüsste ich keinen Anbieter, der ein so volles Bild zeichnen und auf der ganzen Klaviatur spielen kann. Wir handeln nicht mit den Gewerken, wir produzieren diese selbst und liefern ein Gesamtsystem inklusive Logistiksoftware und After-Sales-Services. Dies macht es für den Kunden einfacher und beherrschbarer.

mfl: Das Kerngeschäft ist, was die Volumina angeht, oftmals auch „Kleingeschäft“. Wie stellen Sie sich darauf ein, dass auch der Kunde, der 20 Meter Regal braucht, gehört wird?
Morent: Unter einer bestimmten Schwelle macht ein Planungs­gespräch eines Außendienst-Mitarbeiters weniger Sinn, das ist ­richtig. Dafür gibt es unseren Online-Shop oder den Katalog. Und spätestens dann, wenn wir über Lösungen sprechen, kommt der Außendienst ins Spiel. Man muss heutzutage nicht mehr für jeden Termin persönlich anreisen. Videokonferenzen sind sehr häufig bereits der Standard, wie wir den Kunden umfassend beraten
können.

mfl: Wurde der Vertrieb personell aufgestockt?
Morent: Der Vertrieb wurde ausgebaut, unter anderem mit einer kompletten Projektierungsmannschaft.

mfl: Schnell realisierbare Lagerlogistik ist vielerorts gewünscht, „Plug & Play“ in der Intralogistik ein häufig diskutierter Begriff. Was ist hierbei noch möglich?
Morent: Sehr viel. Schauen Sie sich allein an, wie sich FTS in den vergangenen Jahren bereits nach vorne entwickelt haben. Das wird in ein paar Jahren noch deutlich weiter gehen. Und dies würde dann noch einfacher erlauben, einzelne Prozessschritte im Lager zu automatisieren oder bestehende Prozesse zu verketten und damit Transport- und/oder Handlingschritte für Mitarbeiter zu reduzieren – Mitarbeiter, die heute bereits schwer zu finden sind am Arbeitsmarkt. Der Charme besteht ja darin, dass ich das nach und nach tun kann und sich die Mitarbeiter langsam daran gewöhnen können – quasi eine mitwachsende „Automation nach Maß“ . Die kommt ge­rade dem Mittelstand entgegen. Kleinere und mittelständige ­Firmen haben heute schon den globalen Zwang, die Produktivität, ­Lieferperformance, Reaktionszeiten sowie die Kosten besser in den Griff zu bekommen. Vor diesem Hintergrund ist die Teil- oder Vollautomatisierung mit dem Verkettungselement der FTS ein einfacher und vergleichsweise kostengünstiger Einstieg.

mfl: Ist ein FTS ein Allheilmittel?
Morent: Nein, aber der greifbarste Trend. Die Technologie ist heute bereits nutzbar, das ist der Unterschied zu anderen Entwicklungen, aber sie muss sich noch der ein oder anderen Weiterentwicklung stellen. Das autonome PKW-Fahren bringt den nötigen Rückenwind in die Entwicklung der Navigations- und Sicherheitssensorik, dezentrale Steuerungsideen à la Schwarmintelligenz oder die Kombinatorik mit Robotics, um nur einige der Herausforderungen zu nennen. Die heutige FTS-Lösungspalette in einem abgeschlossenen Raum ist dagegen beherrschbar. Je schneller sich diese Technik entwickelt, d­esto mehr Unternehmen schießen aus dem Boden, die Appli­­­ka­tionen außen herum entwerfen. Dieser Trend ist nicht ­abstrakt. Wichtig für den Kunden dabei ist, dass er eine fertige und auch system- und prozessintegrierte Lösung bekommt. Neben dem FTF müssen intelligente Flottencontroller, eine standardisierte Drittsystemintegration und, wie bei SSI Schäfer, komplette intralogistische Lösungen mit den vorhergehenden und nachfolgenden Prozessketten betrachtet und harmonisiert werden. Beispiele hierfür sind die Produktion, Lagerung, Kommissionierung oder direkte Maschinenanbindungen.

mfl: Ist der FTS-Markt bereits so voll, dass man der günstigste Anbieter sein muss? Oder der, der am schnellsten liefern kann?
Morent: Das Wichtigste ist eine saubere Beratung, die in eine gute Gesamtlösung eingebettet ist. Auf diese Verbindung legen wir den Kernfokus. Sicherlich beherrschen viele Anbieter auch eine Schnittstelle zu einem fremden System, aber für den Kunden ist es mit einem Anbieter für alles wesentlich leichter. Wir wollen die Besten in der Beratung sein, hier können wir beim Mittelstand punkten.

mfl: Angenommen, ich würde in meiner Lagerhalle fünf ­Weasel einsetzen wollen. Wir hätten uns auf den Preis bereits geeinigt – wann würden diese zum ersten Mal losfahren?
Morent: Das Weasel ist zwar eine Einstiegslösung, aber ich muss dennoch die optische Spurführung inklusive RFID-Tags platzieren – die Inbetriebnahme erfordert aber keine weiteren aufwändigen Installationen und kann sogar im laufenden Betrieb kurzfristig implementiert werden. Die exakte Terminierung vor Ort ist jedoch stets abhängig von der Komplexität und den individuellen Rahmenbedingungen.

mfl: Wie führte Ihr Weg ins Standardgeschäft?
Morent: Ich komme aus dem Standardgeschäft und bin seit acht ­Jahren für SSI Schäfer tätig. Zunächst war ich als Verkaufsleiter für Bayern aktiv, habe dann den Großkundenvertrieb in Deutschland übernommen und bin schließlich über die internationale Vertriebssteuerung als Verantwortlicher für den Bereich Product & Equipment in Deutschland aktiv. Zuvor war ich bei Würth Industrie tätig. Ich bin also Vertriebler durch und durch.

mfl: Was haben Sie und Ihr Team sich im Bereich der konven­tionellen Lagertechnik vorgenommen bis zum Jahresende?
Morent: Wir wollen über alle Bereiche moderat wachsen und als attraktiver und starker Partner wahrgenommen werden. Dies bedeutet, dass wir unseren Kunden die optimale Lösung für ihre individuellen Anforderungen bieten. Hier speziell auf Mittelständler einzugehen, ist unser erklärtes Ziel.

Marvin Meyke und Martin Schrüfer sprachen mit Daniel Morent am dritten Messetag der LogiMAT.

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