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Lager- & Kommissioniertechnik

Martin Schrüfer,

Materialfluss Round Table: Auf der Suche nach dem USP

Wie unterscheidet man sich als Anbieter von Regal- und Lagertechnik in einem harten Wettbewerb? Ist es die Beratung, der Preis, die Intelligenz im Produkt oder der Aftersale, der bei der Auftragsvergabe den Ausschlag gibt? Beim traditionellen Materialfluss Round Table ging es um die Suche nach dem USP. Branchenexperten diskutierten auch über den Markt der Zukunft und ihre Strategien.

Trafen sich im Bader Hotel, Parsdorf, zum Round Table (v. l.n.r.): Ronald Brade SSI Schäfer; Tim Crone, ­Julius vom Hofe, Frédéric Meyer Galler Lager- und Regaltechnik, Jan Sperling, Bito-Lagertechnik und Martin Schrüfer, materialfluss. © Thilo Härdtlein

Materialfluss Chefredakteur Martin Schrüfer konnte diesmal vier Lagertechnik-Experten im Parsdorfer Bader Hotel begrüßen. Als Gesprächsteilnehmer am Runden Tisch saßen Ronald Brade, Vice President Industry, SSI Schäfer, Giebelstadt; Tim Crone, Vertriebsleiter, Julius vom Hofe, Lüdenscheid; Frédéric Meyer, Vertriebsleiter, Galler Lager- und Regaltechnik, Kulmbach und Dipl.-Ing. Jan Sperling, Vertriebsleiter Deutschland, Bito-Lagertechnik Bittmann, Meisenheim.

Bei der Einstiegsfrage ging es zunächst um die Präsentation der Unternehmen nach außen – treten sie eher als Spezialist oder Allrounder am Markt auf? Bito-Vertriebsleiter Jan Sperling sieht seine Firma eher als Allrounder: „Wir sind breit aufgestellt, sowohl beim Produktportfolio als auch bei Vertriebsmärkten und Branchen. Wir produzieren Kunststoffbehälter und das ganze Spektrum der Regal- und Lagertechnik größtenteils selbst. Mit unserem Webshop sprechen wir Kleinbetriebe und den Mittelstand an, sind aber auch in der Lage, komplexe Objektgrößen abzuwickeln“, betont Sperling.

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„Präsent sein ist für mich das A und O. Sie müssen da sein und vor Ort beraten.“ Frédéric Meyer, Galler Lager- und Regaltechnik - Foto: Thilo Härdtlein

Galler-Vertriebsleiter Meyer ist der Meinung, man müsse erst spezifizieren was man als Allrounder betrachtet. „Wir sind schon sehr flexibel und gehen auf sehr viele Kundenanfragen ein. Unser Produktspektrum begrenzt sich auf das, was wir selbst produzieren, erweitert durch die Aktivitäten von 15 Schwestergesellschaften in der Unternehmensgruppe, die unterschiedliche Gewerke in der Regaltechnik produzieren. Die Firma Galler ist in der Palettenregaltechnik in vielen verschiedenen Varianten zuhause. Was uns für eine „Alles-aus-einer-Hand-Lösung“ fehlt, holen wir uns von unseren Schwestergesellschaften“, so Frédéric Meyer.

„Bei uns ist es im Prinzip ähnlich“, bestätigt Julius-vom-Hofe-Vertriebsleiter Tim Crone. Auch für ihn stellt sich die Frage, was ist ein Allrounder, was ist ein Spezialist? „Wir stellen Fachbodenregallager selbst her und haben jedoch auch einiges im Zukauf, so dass der Kunde von uns ein Komplettangebot erhält.“

SSI Schäfer sei als Allrounder in allen Branchen und Märkten zuhause, betont Ronald Brade, Vice President Industry bei SSI Schäfer. Von der standardisierten Welt der Fachbodenregale bis hin zu automatisierten Regalanlagen könne man alles bieten. „In der Schäfer-Gruppe haben wir eine sehr hohe Wertschöpfung. Wir machen den Regalstahlbau für sämtliche Bereiche, genauso wie Fördertechnik und hochkomplexe IT-Lösungen. Innerhalb der Schäfer-Welt sind wir auch als Generalunternehmer unterwegs und liefern komplett schlüsselfertige Projekte für unsere Kunden.“

Beratung ist das A und O

Wenn es um eine Eigenschaft geht, durch die sich ein Produkt oder eine Dienstleistung von anderen Angeboten unterscheidet, sprechen Marketingleute vom Unique Selling Proposition (USP). Redakteurin Susanne Frank will wissen, was die Anbieter tun, um sich im Wettbewerb zu unterscheiden und welche Schwerpunkte gesetzt werden?

„Den Kunden richtig beraten und dann mit der richtigen Lösung präsent sein“, ist für Ronald Brade das Wichtigste. Damit wolle sich die Schäfer-Gruppe vom Wettbewerb unterscheiden und mit der richtigen Lösung der Kundenaufgabe gerecht werden.

Frédéric Meyer sieht das genauso und ergänzt: „Beratung wird mittlerweile vorausgesetzt. Wir setzen auf Marktpräsenz. Der Kunde erwartet nicht, dass er den Anbieter besucht. Sie müssen da sein und vor Ort beraten. Wenn sie erst 1.000 Kilometer fahren müssen, ist die Reaktionszeit eine andere als wenn sie eine Repräsentanz vor der Haustüre haben. Präsent sein ist für mich das A und O“, betont der Galler Vertriebsleiter.

Die Grundlagen müssen geregelt sein

In das gleiche Horn bläst auch Jan Sperling. „Bei der Suche nach dem USP sind sicherlich Dinge dabei, die der Kunde voraussetzt. Dass eine Schweißnaht von einer Vertikaltraverse hält, was sie verspricht, darüber muss ich mit dem Kunden nicht diskutieren. Die Beratung vor Ort ist natürlich sehr wichtig. Trotz aller You-Tube-Anleitungsvideos ist das persönliche Gespräch unersetzlich, weil der Kunde eine Anlage kauft, von der er ausgeht, dass alles von der Abwicklung und der Ausführung her funktioniert.“ Damit meint er den klassischen Mittelständler, der sich nicht tagtäglich mit dem Thema Regal- und Lagertechnik beschäftigt und einmal alle 20 Jahre ein neues Logistikzentrum plant. Der brauche fachliche Unterstützung, Anders sei es bei großen Key Accounts oder Logistik-Dienstleistern, deren Profis ganz genau wüssten, worauf es bei der Projektabwicklung ankomme. Generell sei es für den Kunden wichtig, dass Dinge wie die Beziehung zu den örtlichen Behörden, Prüfstatiken, Montageabstimmungen mit anderen Gewerken auf der Baustelle, geregelt seien. „Diesen Service bieten wir unseren Kunden“, verspricht der Bito-Vertriebsleiter.

„Die große Herausforderung, mit der wir alle hier am Tisch zu kämpfen haben, ist, dass wir kein emotionales Produkt verkaufen.“ Tim Crone, Julius vom Hofe - Foto: Thilo Härdtlein

Ähnlich sieht das auch der Vertriebsleiter von Julius vom Hofe, Tim Crone. Sein Vertriebsnetz sei allerding nicht mit dem seiner Vorredner vergleichbar, deshalb müsse man etwas zielgerichteter vorgehen. „Wir überlegen vorab, wo wollen wir hin, welche Kunden wollen wir ansprechen? Wenn wir uns auf einen Kunden festgelegt haben, dann ist für uns die persönliche Beratung vor Ort unumgänglich. Ist der Auftrag da, dann legen wir unsere Ressourcen in die Kundenbindung. Wir wollen, dass der Kunde auch wiederkommt,“ betont Crone.

Sich immer wieder neu beweisen

Redakteurin Susanne Frank fragt nach: „Der Kunde kann doch erst feststellen, ob er gut beraten wurde, wenn das Projekt am Ende auch funktioniert. Mit welchen Argumenten gewinnt man Kunden? Was steht am Anfang und wie grenzen Sie sich ab? Meyer: „Unser Vertriebsnetz ist auch nicht so verteilt, dass man überall aktiv sein kann. Das heißt, man muss schon mit Marketingaktivitäten das Interesse des Kunden wecken. Es gibt eine klare strategische Ausrichtung. Jeder weiß, wo er seine Stärken hat und wovon er am besten die Finger lässt.“

„Der Kunde orientiert sich am Markt, wenn er ein Projekt plant“, wirft Brade ein. „Er fragt nach Referenzen und wir schauen gemeinsam geeignete Lösungen an. Dann entwickelt sich ein Projekt. Welche Besonderheiten, welche spezifischen Dinge sollen umgesetzt werden? Trotz aller Standardisierung muss man sich jedes Mal individuell auf den Kunden einstellen.“ Das Thema Abwicklung sei final eines der stärksten Kundenbindungs-Programme, verrät der Logistikmanager. Da die Kunden immer weniger „Wiederholungstäter“ werden, müsse man sich immer wieder neu beweisen und bei der Realisierung eines Projektes die beste Lösung am Markt platzieren. „Nichts spricht sich schneller herum als ein gutes oder nicht so gutes Projekt“, weiß Brade.

Meyer bestätigt den Trend der Wechselhäufigkeit. Abwicklung sei ein Thema mit dem alle zu kämpfen hätten. Da dürfe nichts schiefgehen, wenn der Kunde wiederkommen soll. Es sei aber die beste Möglichkeit, sich von Billiganbietern zu unterscheiden.

Zum Thema Anschlussaufträge verweist Sperling auf die Tatsache, dass es sich bei der Regaltechnik nicht um ein typisches Verbrauchsgut handelt. „Die Produkte gehen schlichtergreifend nicht kaputt. Wenn einer seine Anlage gut geplant hat, dann verrichtet die Lagertechnik auch noch nach 20 oder 30 Jahren ihren Dienst. Was uns als Branche ein wenig hilft, sind die wechselnden Marktanforderungen unserer Kunden, die sich mit E-Commerce und ähnlichen Dingen auseinandersetzen müssen. Für den Kunden macht es Sinn, wenn er dabei auf einen Partner setzen kann, mit dem er seine weiteren Wachstumsanforderungen in der Logistik abdecken kann.“

Kein emotionales Produkt, aber pfiffige Details kommen an

„Die große Herausforderung, mit der wir alle hier am Tisch zu kämpfen haben, ist dass wir kein emotionales Produkt wie etwa ein i-Phone  verkaufen,“ gibt Crone zu bedenken. Meyer: „Ich kann unser Regal nicht zum Leben erwecken. Das heißt, wir müssen den Anwendernutzen in den Vordergrund stellen. Uns bleiben zwar gewisse Marketingmaßnahmen, aber wir kommen immer wieder auf das Beratungsthema zurück. Was uns gerade auch sehr umtreibt, ist die Frage, wie wir unser Produkt vielleicht ein wenig emotionaler gestalten. Über die Bandbreite lässt sich schon einiges gewinnen, die Vielfalt in der Variante sei ein wichtiger Punkt. „Nicht nur einfache Traversen oder einfache Stützen sondern auch Vielfalt in der Tonnage sind eine gute Möglichkeit, mit den Ausführungsvarianten zu punkten,“ meint Meyer.

„Oft sind es kleine pfiffige Details, die den Kunden das Gefühl geben, bei einem innovativen, kompetenten Partner gelandet zu sein.“ Jan Sperling, Bito-Lagertechnik Bittmann - Foto: Thilo Härdtlein

„Oft sind es kleine pfiffige Details, die den Kunden das Gefühl geben, bei einem innovativen, kompetenten Partner gelandet zu sein“, glaubt Sperling. „Das kann ein individuell verstellbarer Fachboden sein, eine Lagerbox, bei der ich auch an die kleinste Schraube in der hintersten Ecke rankomme, oder ein besonders ergonomischer Griff am Behälter. Der Berater muss im Gespräch heraushören, wo er helfen kann!“

Trends in Sicht?

„Gibt es derzeit Trends, die Sie vermehrt heraushören“, will die Redaktion wissen. Arbeitssicherheit ist laut Vertriebsleiter Meyer immer ein Thema. Man dürfe nicht vergessen, dass der Betrieb am Ende dafür Sorge zu tragen hat, dass ergonomische Arbeitsplätze geschaffen werden.

Brade macht als Trend die Erwartungshaltung der Kunden bezüglich der Flexibilität der Lösung aus. Der Kunde erwarte von seiner Investi­tion, dass sie offen ist für eine Weiterentwicklung seines Geschäftsmodells. Der Logistik-Experte prognostiziert, dass das Lager der Zukunft noch komplexer und automatisierter sein wird. „Wir denken dabei an fahrerlose Transportsysteme. Standardmäßig ist ein staplerbedientes Lager mit einem Fahrer besetzt. Künftig kann das auch ein FTS machen und sich fahrerlos über entsprechende Spuren, über entsprechende IT, über entsprechende Kommunikationspunkte im Lager frei bewegen. In der Gruppe bei SSI Schäfer haben wir das Thema Fahrerlose Transportsysteme als Bindeglied in der Logistik, sowohl im Palettenbereich als auch im Behälterbereich auf der Agenda.“

Mensch-Maschine-Interaktion im Blickpunkt

Viele Lösungen wachsen mit den Kundenbedürfnissen – auch in Richtung IT. Industrie 4.0 ist laut Brade längst kein Schlagwort mehr. „Wir merken das, wenn wir mit Kunden über die Ausrüstung von automatisierten, hochkomplexen Lägern sprechen. Die Kunden erwarten mittlerweile, dass die projektbeteiligten Maschinen miteinander kommunizieren können. Diese Anforderungen werden an uns herangetragen, so dass wir uns überlegen müssen, wie machen wir unsere Lösungen fit mit entsprechender Sensorik, mit entsprechenden IT-Prozessen, um den Bedürfnissen gerecht zu werden,“ berichtet Brade.Schon heute seien die Systeme so sicher, dass in der Mensch-Maschine Interaktion nichts mehr passiere. Dafür sorgten Absicherungen mittels Lichtschranken oder Rotationsscannern.

Ein weiterer Trend sei das Thema Visualisierung, so Brade. „Für die Darstellung aller Prozesse für den Kunden haben wir ein Modul entwickelt, das sich Lighthouse nennt. Dieser Leuchtturm ist nichts anderes als eine zentrale Plattform, wo alle Informationen aus dem gesamten Projekt beim Kunden auflaufen. Diese Daten kann er für seine Prozesse verwenden, für Statusmeldungen, für Reports, für Tourdaten. Das heißt in Gänze kann er ein Gesamtsystem tracken, kann es verbessern und an Stellschrauben drehen und so seinen Mehrwert steigern.“

„Braucht das jeder, will das jeder?“

Bei der Trendfrage in Richtung Automatisierungstechnik hat Jan Sperling seine Zweifel. „Betrifft das alle Firmen oder nur die großen? Wie reagiert der Mittelstand? Wir waren positiv überrascht über die Resonanz auf unser LEO Locative, ein Behälter-Transportsystem mit wesentlich einfacherem Automatisierungsgrad. Auch Großkonzerne waren dankbar für eine so einfache Technik, die nicht eingebunden ist in eine zentrale Steuereinheit und die keine WLAN-Verbindung aufbauen muss. Das ist bei großen Konzernen unter Umständen ein großes Thema in der IT-Infrastruktur. Manche wählen da lieber ein einfaches pragmatisches System, das als Standalone-System auch in komplexe IT-Strukturen eingebunden werden kann. Nicht zuletzt von Großkonzernen haben wir positive Rückmeldungen wegen der Einfachheit des Systems erhalten. Es ist ein bisschen Paradox: Die Einfachheit ist hier die eigentliche Innovation. Eine vergleichsweise einfache und trotzdem intelligente Technik kann durchaus die Hemmschwelle für den Einstieg in Industrie 4.0 senken. Vielleicht ist es eine vorübergehende Marktlücke. Die Resonanz ist extrem positiv, nach dem Motto, das hilft mir auch im Sinne von Ergonomie, Nutzen und Pickleistung und es ist nicht so ein ‚Riesending‘ mit Steuerungssoftware und Integration in die IT-Landschaft. Einfach plug and work – man kann es kaufen, hinstellen und losfahren“, schwärmt Sperling.

Einfach oder komplex – individuelle Systeme sind gefragt

Brade räumt ein, die richtige Lösung für den Kunden kennzeichne sich nicht durch größere Komplexität. Die beste Lösung könne sowohl das einfachste Regal, ein manueller Behältertransport oder ein komplexes System sein.

Dieser Aussage schließt sich auch Frédéric Meyer an. „Die Individualisierung ist der eigentliche Trend. Jeder versucht natürlich mit Standard den Markt abzudecken. Ich schätze mal zu 80 bis 90 Prozent. Die verbleibenden zehn Prozent machen jedoch den Unterschied zwischen den guten Marktbegleitern, die sich auch preislich nicht zu sehr unterscheiden und den ganz billigen, mit wenig Beratung dahinter.“

Hochautomatisiert oder Standard – was wird stärker nachgefragt in der Praxis?

„Das hängt vom Geschäft oder vom Kunden ab“, sagt Meyer. Man könne nicht generell sagen, dass es in die Richtung gehe, den Menschen zu ersetzen. Die Tendenz sei zwar da, es gäbe aber Branchen, die weiterhin auf Manpower setzen.

„In etlichen großen Lägern von durchaus fortschrittlichen Logistik-Dienstleistern findet man immer noch einfache Palettenregale, staplerbedient und mit manueller Kommissionierung“, bemerkt Sperling. „Möglicherweise wäre eine automatisierte Lösung besser, aber, wenn ich nicht weiß, ob ich die nach einem Jahr noch genauso brauchen kann, dann bin ich fast gezwungen, auf über Manpower skalierbare, konventionelle Techniken zu gehen. Investitionen in komplexe top-durchstrukturierte Logistikprozesse rechnen sich nur, wenn langfristige Dienstleistungsverträge dahinterstehen.“

Auch für Brade macht es einen großen Unterschied, ob es sich um einen Logistik-Dienstleister handelt mit Kontraktlogistik und begrenzten Laufzeiten, für den primär die Stückzahlen zählen, oder einen Endkunden, der eine eigene oder langzeitgemietete Immobilie hat.

„Die Kunden erwarten mittlerweile, dass die projektbeteiligten Maschinen miteinander kommunizieren können.“ Ronald Brade, SSI Schäfer - Foto: Thilo Härdtlein

Während der Diskussion um zukünftige Lager, weist Brade den Vorwurf zurück, man wolle die Arbeitskraft in Zukunft aus dem Lager verbannen. „Es geht vielmehr darum, den Arbeitnehmer fit zu machen, ihn zu unterstützen, damit er in der komplexen Logistik-Welt in der Lage ist, die Prozesse auch zukünftig abzubilden. Es geht darum, den Kommissionierer in seiner Arbeitskraft zu stärken, seine körperlichen Anstrengungen zu reduzieren. Der Arbeitsprozess für den Arbeitnehmer in der Supply Chain wird erleichtert. Das ist das Ziel, nicht das Ersetzen der Arbeitskraft“, bekräftigt Brade. Allerdings müsse er sich auch besser qualifizieren für die neuen Systeme.

Rostfrei in den Wettbewerb

Chefredakteur Martin Schrüfer läutet die Schlussrunde ein. Er will wissen, ob im Bereich Werkstoffe noch etwas zu holen sei oder ob die Physik ausgereizt sei.

Meyer berichtet, dass man mit einem neuen Beschichtungssystem Kunden in der Chemie- und Pharmabranche anspreche, in denen aggressive Umweltbedingungen den Werkstoff Stahl angreifen. Ein Kunde sei an die Firma herangetreten, weil sein Verschieberegal aufgrund von Rost nicht mehr funktionstüchtig war. „Dort ist es uns gelungen, die gleiche Anlage aufzustellen mit einer Sonderbeschichtung. Diese Sonderbeschichtung ist ein großer Vorteil, mit dem wir uns am Markt unterscheiden.“

Neue Werkstoffe seien auch im Hause Bito ein Thema mit dem man sich auseinandersetze, verrät Sperling. Der Schwerpunkt liege auf nichtbrennbaren Werkstoffen im Bereich der Kunststoffbehälter. Das Thema neue Werkstoffe bei Palettenregalen sei weitgehend ausgereizt. Das Tonnengewicht im Verhältnis zur Nutzlast sei schon ziemlich optimiert. Da sei nicht mehr viel „rauszukitzeln“, bemerkt der Vertriebsleiter abschließend.

Walter Dorsch

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