Interview

Martin Schrüfer,

So wächst Baoli EMEA in unterschiedlichen Märkten

Der zur KION Group zählende Flurförderzeug-Hersteller BAOLI EMEA will in allen 53 Ländern, in denen er momentan mit seinen Produkten vertreten ist, zu den Top-Anbietern im Einstiegssegment aufsteigen. Soweit der Plan!

Olivier Le Bozec, Baoli-Ländermanager in Frankreich. © Baoli

Aktuell allerdings entwickeln sich die Märkte noch sehr unterschiedlich. Während Baoli in Italien bereits sehr prominent vertreten ist, fällt der Marktanteil in Frankreich und Österreich noch verhalten aus. Wir haben bei Olivier Le Bozec, Baoli-Ländermanager in Frankreich (im Bild), und bei dessen Pendant in Österreich, Roman Tahetl, nachgefragt, wie sich die Marke in ihren Märkten entwickelt.

Herr Le Bozec, Herr Tahetl – Wie hat sich denn in der jüngsten Vergangenheit der Markt im Stapler-Einstiegssegment in Ihrem Verantwortungsbereich entwickelt?

Olivier Le Bozec: In Frankreich wächst vor allem dieser Markt sehr dynamisch. Nach meinen Schätzungen hat sich das Flurförderzeug-Einsteigersegment in den vergangenen zwölf Monaten mindestens verdoppelt.

Roman Tahetl: In Österreich ist der Gesamtmarkt für Flurförderzeuge im vergangenen Jahr von 8.473 auf 11.922 Fahrzeuge gestiegen. Die asiatischen Anbieter, die ja überwiegend den Flurförderzeug-Einsteigermarkt abdecken, sind bei uns im vergangenen Jahr um rund vier Prozent gewachsen.

Wie hoch schätzen Sie denn den prozentualen Anteil von Baoli an diesen Märkten ein?

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Olivier Le Bozec: Wir haben derzeit einen Marktanteil von etwa 0,5 Prozent. Das hört sich im ersten Moment nicht nach einem besonders hohen Anteil an, ist aber für Frankreich eine sehr beachtliche Zahl. Immerhin ist Baoli dort erst seit vier Jahren ernsthaft im Geschäft und die Entwicklung steckt noch in den Kinderschuhen. Ich bin mir aber ziemlich sicher, dass wir in Frankreich sehr schnell wachsen werden.

Roman Tahetl: In Österreich werden wir bald einen Marktanteil von 1,5 Prozent erreichen. Das ist sehr beeindruckend, wenn man bedenkt, dass wir erst im Januar 2022 mit Baoli in den österreichischen Markt eingestiegen sind. In nur wenigen Monaten konnten wir bereits eindrucksvoll beweisen, dass das „Modell Baoli“ in Österreich sehr gut funktioniert.

Wie hat sich denn das Baoli-Händlernetz in Ihrem Land in den vergangenen zwölf Monaten entwickelt?

Olivier Le Bozec: Wir haben in den vergangenen Monaten sehr stringent gehandelt und unsere Händler sowie deren Verkäufer sehr intensiv geschult. Erfreulicherweise ist es uns gelungen, in Frankreich sechs neue Händler für Baoli zu gewinnen.

Roman Tahetl: Auch wir waren auch bei der Akquisition von Händlern in Österreich sehr erfolgreich und arbeiten mittlerweile mit acht Händlern erfolgreich zusammen. Nachdem wir Anfang 2022 bei null angefangen haben, ist diese positive Entwicklung sehr, sehr erfreulich.

Wie viele neue Händler wollen Sie in den nächsten zwölf Monaten für Baoli in Ihrem Land gewinnen?

Olivier Le Bozec: Wir haben immer noch einen großen Bedarf, und ich hoffe, dass in den nächsten Monaten mindestens zwölf neue Händler zu uns stoßen werden. Vor allem im Norden Frankreichs ist die Nachfrage sehr hoch. Benoit Pasquier, ein neuer Vertriebsprofi, arbeitet heute daran, den Flurförderzeugmarkt für Baoli zu entwickeln. 

Roman Tahetl: Wir möchten unser Geschäft in Österreich zunächst mit zehn Händlern starten – brauchen also noch zwei – und werden dann beobachten, ob wir damit auskommen. Darüber hinaus werden wir uns die Regionen genau anschauen und analysieren, in welchen Regionen wir weiteren Bedarf haben.

Was sind Ihrer Meinung nach die Gründe, warum sich Händler in Ihrem Land für eine Zusammenarbeit mit Baoli entscheiden?

Olivier Le Bozec: Die klaren Strukturen, die Loyalität und die Beständigkeit von BAOLI sind sicherlich die wichtigsten Gründe für eine positive Entscheidung.

Roman Tahetl: In Österreich wollen alle Händler möglichst eine Marke unter Vertrag haben. So gewinnen wir vor allem kleine Händler, die durch diesen Vertrag in die Lage versetzt werden, eine eigene Flotte aufzubauen. Aber auch die Preis- und Rabattstruktur ist bei dieser Entscheidung wichtig. Alle Händler erhalten von uns den gleichen Rabatt und ein ausreichend großes Verkaufsgebiet. Da sich alle Händler in Österreich sehr gut kennen und ständig Informationen austauschen, gibt es keinen nennenswerten Wettbewerb oder Preiskampf unter ihnen.

Ist es für Ihre Händler wichtig, dass Baoli zur internationalen KION Group gehört?

Olivier Le Bozec: Meiner Erfahrung nach spielt der Ruf der KION Group eine wichtige Rolle bei der Entscheidung der Händler für unser Unternehmen. KION bietet zum Beispiel die Garantie, dass Ersatzteile mehr als ein Jahrzehnt lang verfügbar sind. Außerdem garantiert die Dachorganisation eine sehr umfassende Qualitätskontrolle.

Roman Tahetl: Das kann ich nur bestätigen: Die Zugehörigkeit zur KION Group ist für die meisten Händler ein wichtiges Argument, mit Baoli zu arbeiten. Es gibt entsprechende Garantien – und das ist in meinen Augen ein ganz wichtiger Faktor.

Wie reagieren Ihre Händler auf die neuen Baoli-Fahrzeuge?

Olivier Le Bozec: In Frankreich sind die Händler zunächst von dem hohen Qualitätsniveau der in China gefertigten Fahrzeuge positiv überrascht und dann sehr von den Staplern überzeugt. Sie sagen uns immer wieder, dass Baoli-Fahrzeuge sehr gute Chancen haben, in unserem Markt, dem Flurförderzeug-Einstiegssegment, erfolgreich zu sein.

Roman Tahetl: In Österreich sind wir leider noch nicht so weit. Unsere Händler bewerten die Fahrzeuge noch sehr zurückhaltend und wollen sie erst einmal ausgiebig begutachten und testen. Ich bin aber ebenfalls fest davon überzeugt, dass wir Baoli hierzulande zu einer der führenden Marken im Einstiegssegment entwickeln werden.

Ihre Händler sind also vor allem von der Qualität der verbauten Komponenten überzeugt?

Olivier Le Bozec: Das sind sie auf jeden Fall. Vor allem, weil wir bewährte Komponenten verwenden, die von vielen Staplerherstellern eingesetzt werden. Die Doosan-Motoren, die Baoli verbaut, unterstreichen zum Beispiel den sehr hohen Qualitätsstandard der Marke. Mit diesen hochqualitativen Zulieferprodukten brauchen unsere Stapler keinen Vergleich zu scheuen.

Roman Tahetl: Leider ist meine Antwort auf diese Frage nicht so eindeutig wie die meines französischen Kollegen. Da wir erst seit wenigen Monaten auf dem österreichischen Markt aktiv sind, ist es meiner Meinung nach noch zu früh, hier eine realistische Aussage zu treffen.

Halten Sie das derzeitige Angebot an Baoli-Fahrzeugen für ausreichend?

Olivier Le Bozec: Im Moment ist das Angebot sicherlich ausbaufähig, um alle denkbaren Anforderungen abzudecken. Da Baoli aber eine umfangreiche Erweiterung seines Produktportfolios plant, wird sich diese Situation schnell deutlich verbessern.

Roman Tahetl: Diese Frage würde ich genauso beantworten. Auch ich bin der Meinung, dass das derzeitige Fahrzeugangebot auf Dauer nicht ausreichen wird und ergänzt werden sollte – aber das ist ja bereits geplant.

Wie beurteilen Ihre Händler das Preis-Leistungs-Verhältnis der Baoli-Fahrzeuge?

Olivier Le Bozec: Unsere Preise sind in den vergangenen eineinhalb Jahren aufgrund der zunehmenden Importkosten, steigender Rohstoffkosten und der weltweiten Wirtschaftslage gestiegen. Wir müssen eines aber immer im Hinterkopf behalten – und das vermitteln wir auch unseren Kunden: Baoli-Stapler bieten im Einstiegssegment deutlich mehr Qualität und Service als andere Anbieter. Wer einen BAOLI-Stapler kauft, kauft auch immer einen umfassenden After-Sales-Service.

Roman Tahetl: In Österreich wird das Preis-Leistungs-Verhältnis der Baoli-Stapler nach meinen bisherigen Erfahrungen als sehr positiv bewertet.

Sehen Sie Ansätze, die Zusammenarbeit mit den Baoli-Händlern zu optimieren?

Olivier Le Bozec: Verbesserungen sind immer möglich. Die Baoli-Fahrzeuge könnten in den Ausstellungsräumen unserer Partner prominenter präsentiert werden, um unsere Marke noch stärker in den Köpfen unserer Kunden zu verankern.

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